而龐大的終端體系，多層級鋪設(shè)渠道、多年企業(yè)管理的傳統(tǒng)，實體零售的萎靡不振，將太多癡迷者拉回了現(xiàn)實。傳統(tǒng)零售業(yè)試圖利用互聯(lián)網(wǎng)思維獲得新生，這無 可厚非，但僅憑對微信購物、微商改造零售、各種層出不窮O2O業(yè)務(wù)的一知半解，傳統(tǒng)家紡品牌企業(yè)真的就能一夜之間完成改造嗎？
本文，將從一個互聯(lián)網(wǎng)媒體工作者的視角，聊聊二三線家紡品牌的生存現(xiàn)實，以及在家紡展會生態(tài)下，他們微妙的變化。
只顧埋頭“圈地”，已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)
孫維是悅達(dá)家紡市場部總監(jiān)，他經(jīng)歷了三屆中國國際家紡展，也經(jīng)歷了這家老國企變化最大的三年時間。“今年我們會給行業(yè)一個大動作！”在接受筆者的采訪時，他很興奮的這樣開場。顯然，這個大動作即將于8月在上海中國國際家紡展亮相。
悅達(dá)，是在改革開放大潮中迅速成長起來的全國520戶重點國有企業(yè)之一，近3萬名員工、資產(chǎn)總額200億元，其中紡織板塊在悅達(dá)集團(tuán)中占據(jù)較為重要的一席之地。多年來，悅達(dá)家紡將發(fā)展重心放在胚布和面料的生產(chǎn)銷售上，屬于國內(nèi)家紡企業(yè)中少有的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。
在近幾年家紡行業(yè)渠道“跑馬圈地”浪潮中，悅達(dá)算是加入較晚的一家，從近兩屆在中國國際家紡展上參展產(chǎn)品的側(cè)重方面，就能窺見一斑?！敖鼉赡甑恼箷?， 我們帶來的都是成品，而非面料產(chǎn)品，這都是在行業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)宣傳悅達(dá)的轉(zhuǎn)型，我們從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型到品牌商，通過展會這個窗口展開了加盟渠道的招商?！?
事實上，這兩年悅達(dá)在招商這條路上走得并不順利，故而調(diào)轉(zhuǎn)方向，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，也是對品牌發(fā)展更負(fù)責(zé)的一條路——開展直營。據(jù)悉2014年至今悅達(dá) 擁有高質(zhì)量直營店45家，主要分布在江蘇、山西、陜西等省的百貨渠道，當(dāng)被問及2015年的招商計劃時，孫維的回答仍然堅定：“我們還是更強(qiáng)調(diào)打基礎(chǔ)，將 直營體系打造的更加穩(wěn)固，目前我們會選擇理性招商?！?
整個行業(yè)，在一頭熱扎進(jìn)“圈地”的大潮后，如今陷入集體沉思，開始思索未來的路，顯然悅達(dá)已經(jīng)想的很明白。
對于此次中國國際家紡展，孫維透露的“大動作”確實驚艷，蟄伏之后將帶來全新代理的一個美國高端品牌，“崇尚產(chǎn)品本身”是這個品牌的個性，屆時悅達(dá)展 位將劃分出一部分私密空間，提供給少量特邀觀眾進(jìn)行新品牌產(chǎn)品的賞鑒，而其他更具體的信息孫維則賣了一個關(guān)子，大家可以鎖定2015中國國際家紡展悅達(dá)的 展位，一探究竟！
依托展會吸引加盟商，已經(jīng)不再像以往那樣，寄希望于快速的把品牌批發(fā)出去。與悅達(dá)“理性招商”有相同論調(diào)的江蘇恒康家居也是中國國際家紡展的?？?，這 是一家功能性記憶綿及其制品的企業(yè)，在外貿(mào)方面早已做的風(fēng)生水起，回歸國內(nèi)市場后推出了“夢百合”這個品牌，在渠道拓展方面也直指招商加盟。
“經(jīng)歷了這幾年，我們對渠道拓展的認(rèn)識，現(xiàn)在成熟了很多，更看重終端的生存能力以及品牌的服務(wù)能力?！眽舭俸弦晃磺拦ぷ魅藛T如是說。
藍(lán)絲羽家紡O2O項目負(fù)責(zé)人蔡書東則表示：“對現(xiàn)有渠道進(jìn)行優(yōu)化比招商拓展更重要。公司希望通過O2O技術(shù)平臺，來加強(qiáng)實體渠道應(yīng)對線上電商的能力，并對觀念落后，業(yè)績不好的門店進(jìn)行優(yōu)勝劣汰?！?
筆者評論：近年我們見過太多拿些錢造個牌子然后去展會參展，這種新品牌在市場浪潮中沉浮起落，生存能力很差，而如今這種做法的企業(yè)越來越少了，其背后的邏輯，是經(jīng)歷了慘痛經(jīng)驗和教訓(xùn)的。
市場永遠(yuǎn)是公平的，它總會幫你還原事實的本質(zhì)，那就沉下來，潛心研究吧。
從2015中國國際家紡展來看，企業(yè)在參展目標(biāo)以及自身心態(tài)上的轉(zhuǎn)變是深刻的，總結(jié)一句：路漫漫其修遠(yuǎn)兮，拓展渠道，先打牢自身基礎(chǔ)才是根本。
供應(yīng)鏈，躍躍欲試做創(chuàng)新
除了成品家紡企業(yè)，供應(yīng)鏈服務(wù)型企業(yè)在展會舞臺一向活躍。從金太陽近幾年超有格調(diào)的概念展位的推出，到印染企業(yè)參與到行業(yè)流行趨勢發(fā)布，從蘭精公司邀請媒體做品牌推廣活動，到羽絨制品供應(yīng)商聯(lián)合成品企業(yè)做現(xiàn)場秀，誰敢小看供應(yīng)鏈企業(yè)的創(chuàng)意？
與金太陽市場部經(jīng)理許利國通電話的時候，他們確認(rèn)今年繼續(xù)參展，作為行業(yè)內(nèi)知名面料提供商，掌握著業(yè)內(nèi)最龐大的成品企業(yè)資源，客戶開發(fā)及銷售通路已經(jīng) 非常健全，“我們希望結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，來開發(fā)更符合市場和客戶需要的產(chǎn)品，同時能夠高效服務(wù)客戶，這是當(dāng)前我們最重要的目標(biāo)?！?
不同階段的供應(yīng)鏈企業(yè)有著不同的目標(biāo)。多年來，金太陽的展廳總能成為中國國際家紡展家居體驗館最亮眼的一抹景色，還記得2013中國國際家紡展金太陽 帶來 “中庸”之美嗎？在展館設(shè)計和產(chǎn)品風(fēng)格上皆以“中國風(fēng)”為主線，反映現(xiàn)代人追求簡單生活的居住要求，更迎合了中式家居追求內(nèi)斂、質(zhì)樸的設(shè)計風(fēng)格。
2014年金太陽“未來”概念亮相中國國際家紡展，再次震撼全行業(yè)。將海洋文化吸納到家紡設(shè)計之中，發(fā)布了當(dāng)季的“未來”主題，它希望通過獨特的設(shè)計風(fēng)格來傳遞一種生活美學(xué)，描述一種“未來”的生活圖景，當(dāng)年掀起了家紡媒體爭相宣傳的小高潮。
許利國表示，金太陽和業(yè)內(nèi)很多客戶都有很好的合作關(guān)系，這些客戶在品牌定位、渠道定位、模式定位以及規(guī)模發(fā)展階段上各有不同，金太陽需要充分發(fā)揮設(shè)計研發(fā)的優(yōu)勢，為不同類型，不同定位的客戶提供設(shè)計或者研發(fā)上的服務(wù)以及相應(yīng)的增值服務(wù)。
實際上，金太陽在客戶增值服務(wù)的挖掘和拓展方面一直在做積極的探索，“目前我們正在積極開發(fā)針對電商的產(chǎn)品，這需要大量運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具來實現(xiàn)。在服務(wù) 方面，過去我們也是在訂貨會的時候發(fā)放產(chǎn)品手冊，大家都知道這在統(tǒng)計上很麻煩，需要大量的人力成本，同時也有紙張等的浪費，而我們委托開發(fā)的APP訂貨工 具，只需要客戶帶一臺手機(jī)即可實現(xiàn)訂貨，我們通過后臺來予以確認(rèn)和統(tǒng)計分析，非常高效。對客戶，對我們自己，體驗感都是非常好的?！?
面料生產(chǎn)企業(yè)，希望在客戶乃至消費者的認(rèn)知當(dāng)中，提供的不僅僅是面料，而是一個基于高品質(zhì)產(chǎn)品的解決方案提供商，一個不斷有創(chuàng)意的機(jī)構(gòu)。
筆者評論：供應(yīng)鏈企業(yè)的覺醒給整個行業(yè)帶來了生機(jī)，他們不再滿足于做一個依附者，存在于在產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的末端，據(jù)筆者觀察，不少供應(yīng)鏈企業(yè)在理念和行動 上，已經(jīng)借助互聯(lián)網(wǎng)思維開始實現(xiàn)自我換血。本屆中國國際家紡展，毫無疑問供應(yīng)鏈企業(yè)將繼續(xù)給我們帶來驚喜，不再羞澀的供應(yīng)鏈，搭乘展會快車書寫他們嶄新的 商業(yè)邏輯。
互聯(lián)網(wǎng)+，工具升級，本質(zhì)不變
2015年以來，微商行業(yè)引起了包括政府機(jī)構(gòu)，騰訊官方，第三方平臺以及品牌的高度關(guān)注，一季度以來百度指數(shù)持續(xù)走高，微商借乘移動端大行其道，鋪天蓋地的“微信商城”、“朋友圈廣告”、“人人做銷售”之風(fēng)席卷全國。
眼看渠道之爭已經(jīng)從PC端轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動端，瘋狂布局才剛剛開始。6月8日《2015年一季度中國微商行業(yè)報告》發(fā)布，報告指出2015年一季度，微商形態(tài) 日趨成熟，已經(jīng)成為移動社交電商的主要形態(tài)之一，2014年移動購物的快速增長以及社交變現(xiàn)能力的增強(qiáng)，為微商的發(fā)展提供了良好的連接工具以及人群基礎(chǔ)。
今年家紡行業(yè)多家知名企業(yè)推出微商城，蔡書東負(fù)責(zé)藍(lán)絲羽微商渠道的拓展和維護(hù)管理，“我們的‘微商’被稱為‘家居顧問’，目前已經(jīng)推出該系統(tǒng)的測試版本，7月份將舉行上線發(fā)布會?！?
據(jù)悉，藍(lán)絲羽新老加盟商可通過系統(tǒng)申請成為“藍(lán)絲羽家居顧問”，對于有藍(lán)絲羽線下實體店的地區(qū)申請者，需征求當(dāng)?shù)貙嶓w店的認(rèn)可方可開藍(lán)絲羽微店，并需 與實體店進(jìn)行利益分成，真正實現(xiàn)實體店O2O的目標(biāo)；在藍(lán)絲羽的空白市場申請成為“家居顧問”，其微店將隸屬于公司總部，銷售達(dá)標(biāo)可優(yōu)先取得在當(dāng)?shù)亻_實體 店的資格。
“在有實體網(wǎng)點的地區(qū)，我們希望‘家居顧問’的存在能夠輔助實體店的發(fā)展，同時對實體店經(jīng)營者進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，替換掉發(fā)展不好的實體店，由‘家居顧問’接手?！辈虝鴸|解釋說。
藍(lán)絲羽此舉在行業(yè)內(nèi)樹立了移動端渠道拓展的創(chuàng)新模板，全面的信息披露將在本屆中國國際家紡展展現(xiàn)，不容錯過。
縱觀整個市場，“微商”其本質(zhì)是撒網(wǎng)吸納移動端代理商，其實不論出貨渠道借助何種工具，銷售的本質(zhì)仍然是要去滿足消費者未被滿足的需求。
我們可以這樣為“移動電商”的消費者定位，他（她）們的主力是80，90后年輕人士，對性價比高、購買便捷、服務(wù)周到的產(chǎn)品有興趣，他們喜歡段子，消費快節(jié)奏的網(wǎng)絡(luò)文化，有娛樂精神，喜歡有意思有故事的品牌和產(chǎn)品，購物的隨意性強(qiáng)。
搶占手機(jī)端，滿足了消費者對購買便捷的要求，那么在其他方面各品牌準(zhǔn)備的如何呢？有多少具有創(chuàng)新渠道理念的家紡企業(yè)將在本屆展會發(fā)布其移動電商戰(zhàn)略？誰在移動互聯(lián)網(wǎng)大潮來襲之際，能夠快速應(yīng)對、并拔得頭籌？這將是2015中國國際家紡展很大的一個看點。
